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做廣告找死的幾種情形
時間:2017-01-12 11:44:22 | 來源:價值中國 | 編輯:admin
 
 
核心提示:   企業在媒體投放了廣告,消費者卻毫無反應;或企業舉辦了促銷活動及參加展銷會,消費者上門不少而交易量卻極其低下,甚至交易量為零,此類現象在現實中屢見不鮮。對此,許多企業得出廣告無效、做廣告找死的結...
 
 
  企業在媒體投放了廣告,消費者卻毫無反應;或企業舉辦了促銷活動及參加展銷會,消費者上門不少而交易量卻極其低下,甚至交易量為零,此類現象在現實中屢見不鮮。對此,許多企業得出“廣告無效”、“做廣告找死”的結論,但客觀上肯定不是隨便下個結論就是正確答案,問題的根源在哪里呢?筆者對幾家企業進行考察后后發現,出現上述情形的企業都是自身存在不同的問題,導致其根本不適合去投放廣告甚至于不適合在市場生存。
  情形一,企業不了解產品。
  這話不好理解吧?產品是企業生產或經銷的,哪能不了解它呢?事實上,許多企業還真不了解自己的產品,這種現象主要表現為:企業只知道自己的產品優點,而不知道別人的同類產品優點,當你把自己的產品優點說出來后,消費者卻發現你的產品不比別人的好,甚至還遠不及別人,或是與別人的產品對比毫無差異。消費者在廣告上看到你的產品后,壓根兒就沒有絲毫興趣。另一種情形是企業連自己的產品優勢在哪里都不知道,本身很有賣點的優勢卻被企業丟棄不用。
  產品優勢就是在廣告上體現出你的產品差異化的特色所在,有著明顯與眾不同的地方,這種差異在許多產品中存在著,筆者曾在《企業投放廣告的八大策略》一文中有過說明,在此不予贅述。
  情形二,迷信“點子”。
  許多企業的廣告并不從客觀出發,卻迷信于一些“大師”的“點子”,而這些點子幾乎和產品沒有任何關系,和消費者的利益也沒有任何關系,聽起來是個不錯的想法,而廣告做出后就發現他不是企業營銷所要的解決問題的辦法。如日前一家辦公家具廠家的老板告訴筆者,有個策劃人教他在廠房屋頂立個大廣告牌,就寫上“非看不可”幾個大字,保準引來很多人觀看。就算許多路人出于好奇走近家具廠,一到廠房門口還會“非看不可”嗎?這種哭笑不得的策劃“點子”居然有企業老板看好,可見許多企業對廣告是很無知的。企業營銷的客觀需要是辦法,是能夠拉動銷售的辦法,而不是與消費者利益無關的想法。
  情形三,價格不合理。
  政治經濟學認為“價格是價值的表現”,人們的消費也講究“物有所值”,因此產品價格的制定要合理。但在現實中不是所有的產品都因價格太高而賣不動,有的產品卻因為價格太低,而讓消費者對其質量產生懷疑。因此,定價既要考慮產品的質量本身,也要考慮產品所面向的客戶群體的消費能力,還得考慮消費者的心利感受等問題,該高價叫賣的產品就不能低價,該低價拋售的產品也不能把價格抬高。
  情形四,優惠措施表達不到位。
  企業促銷時幾乎就是用降價、送禮來吸引消費者,“買一送一”、“滿千送百”、“買這送那”、“超低折扣”“來就送、買再送”等口號隨處可見,消費者對這種表達早已麻木。但對于大眾化的消費產品,促銷時的優惠措施還是必要的,只是在表達上要有新意。而面向高端消費群體的促銷活動,價格的優惠不是重要的,而是產品的品質和消費的保障成為關注的重點,服務成為溝通情感的重要環節。
  情形五,促成交易的手段缺乏。
  許多企業的銷售人員面對上門的客戶,除了反復強調企業和產品的好處之外,再就是價格如何如何低,其它就沒啥可說的了,客戶聽完銷售人員的解說后是乎興趣不大,交易不能做成。
  其實,促成交易的關鍵并不在于銷售人員所說的那些,而在于能否讓客戶很直觀地感受到產品的出色品質,而后才是消費者所關心的價格問題。因此,提高門店的交易率成為廣告效果的關鍵一環,而促成客戶作出購買決定的好辦法之一就是現場的體驗營銷。
  情形六,促銷人員的綜合素質。
  門店的導購員等促銷人員對促成客戶的交易起著至關重要的作用,許多企業都挑選長相漂亮的年輕女性在門店接待客戶,漂亮自然好但僅有美麗的臉蛋是不夠的,如冷若冰霜的美女在門店坐著,客人就容易感覺自己被冷落。許多企業對促銷人員的培訓總是象大酒店看齊,言行舉止很規范略帶一些嚴肅,而在銷售產品的賣場門店,消費者更容易接受輕松隨意的服務,因而企業不該錄用那些沒有笑容的和不善言辭的美女做終端銷售人員。
  上述六大情形直接影響了企業的終端銷售,在這些問題沒得到根本解決之前,企業最好不要投放廣告和舉辦大型促銷活動,否則將落得“做廣告找死”的下場。


 
 
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